Eine berechtigte Frage, die man in den letzten Jahren immer häufiger hört. Im Vertrieb. Im Marketing. In den Geschäftsleitungen. Zwar sind die Themen einzigartige Verkaufsversprechen und USP nicht wirklich neu. Doch in Zeiten von Globalisierung, Digitalisierung, steigender Preistransparenz und Strukturwandel haben sie eine neue Brisanz und strategische Bedeutung erlangt.

Ein Patentrezept gibt es natürlich nicht. In keiner Branche. Auch nicht in „unserer“, also im LEH, im Weinhandel, im Bio-Markt oder in der Gastronomie. Doch man kann nützliche Hinweise oder Inspiration bei „Alice, Gary & Richard“ finden. Sie wissen, wen ich meine?

Alice Waters, die visionäre Köchin und Gastronomin aus Kalifornien, engagiert sich seit den 1970er Jahren bis heute für das „Farm-to-table”-Konzept, d.h. füt die konsequente Verwendung von frischen, regionalen und saisonalen Lebensmitteln. Durch ihre Öffentlichkeitsarbeit – nicht nur in ihren Restaurants, sondern auch in Büchern, Vorträgen, Schulen und Universitäten – wurde sie zur Bio-Pionierin in den USA. Zu Recht. “Farm-to-table” ist kein kurzatmiger Trend, sondern eine eigene Restaurantkategorie und Küchenphilosophie. Die maximale Nähe zum Produkt bringt ein zeitgemäßes Bewusstsein für Ressourcen und Qualität hervor – und eine neue Küche.

Gary Vaynerchuk hat mit Online-Marketing, e-Mail Kampagnen und seinem Video Blog „Wine Library“ den Umsatz des väterlichen Weinhandels von 3 auf 60 Millionen Dollar katapultiert. Mit Humor und recht unorthodoxen Verkostungsnotizen (Rotwein mit Corn Flakes!) rüttelte er die bis dahin behäbige Weinbranche wach und wurde zur Blaupause für spannendes, erfolgreiches und witziges Weinmarketing auf der ganzen Welt.

Richard Branson muss man nicht näher erklären. Ob Plattenläden, Musikproduktion, Fluggesellschaft, Eisenbahn, Weinhandel, Weltraumtourismus (und 200 weiteren Firmen) – mit Spaß und Leidenschaft, Sturköpfigkeit, Trendgespür, Mut und Risikobereitschaft ist er längst zum liebenswerten Peter Pan der Geschäftswelt geworden.

Alle drei sind Meister darin, höchste Qualität zu liefern, neue Wege zu beschreiten und Aufmerksamkeit zu erregen, in ihrer Branche Regeln zu brechen, in ihrem Marktsegment sichtbar zu werden (bzw. es zu bleiben) und visionäres Marketing zu betreiben – kurzum, sich von ihren Mitbewerbern positiv abzuheben.

Trotz starker Konkurrenz und trotz des harten Gegenwindes, der im Geschäftsleben ab und an weht, haben sie viele neue Kunden gewonnen, ja mehr noch, sie haben aus ihren Kunden Fans gemacht. Solche Erfolgsgeschichten findet man überall auf der Welt, auch bei uns. Lassen Sie mich an dieser Stelle kurz zusammenfassen, was erfolgreiche Unternehmen, Hersteller oder Händler oft gemeinsam haben und was sich wie ein roter Faden durch ihre Unternehmensgeschichten zieht:

Das Produkt ist der Star und steht im Mittelpunkt.
Damit das gelingt, muss eine gleichbleibende, kompromisslos hohe Qualität gewährleistet sein. Leidenschaft und Liebe für das Produkt sowieso. Ganz gleich, ob es sich dabei um eine Dienstleistung oder un ein Lebensmittel handelt.

Service und Vertrauen statt Preis.
Qualität geht auf Dauer nicht zum Schnäppchenpreis. Deshalb entfernen sich erfolgreiche Anbieter von materiellen Alleinstellungsmerkmalen und versuchen stattdessen, eine emotionsgeladene Marke aufzubauen, die fortan als Alleinstellungsmerkmal dient und die Kunden bindet. Der Wert ihrer Produkte hat weniger mit dem günstigsten Preis zu tun, sondern mit Wertigkeit (Valenz), angefangen bei der Beziehung zu Kunden und Lieferanten, über den herausragenden Service bis hin zu Können, Wissen und Erfahrung.

Kommunikation und Transparenz.
Eine gemeinsam gelebte und kommunizierte Unternehmenskultur ist die Basis für erfolgreiches Branding. Mehr noch: Erfolg und Transparenz bedingen sich gegenseitig. Kunden und Gäste werden ebenso zu Markenbotschaftern wie Mitarbeiter und Lieferanten. Ein Unternehmensblog kann beispielsweise Nähe und Vertrauen aufbauen und den direkten Dialog zwischen Unternehmen und Kunden fördern. Der Slow Food Gründer Carlo Petrini hat es folgendermaßen ausgedrückt: “Ich möchte die Geschichte einer Speise kennen. Ich möchte wissen, woher das Produkt kommt. Ich stelle mir gerne die Hände derer vor, die das, was ich esse, angebaut, verarbeitet und gekocht haben.“

Vorbild für Kollegen und andere Unternehmer.
Gerade in Zeiten anderer Ansätze ökonomischen Denkens und Handels, abseits von einem unendlichen Wachstumsdogma, sind Existenzgründer und junge Unternehmer auf der Suche nach Mentoren und Vorbildern. Erfolgreiche Händler oder Produzenten fördern den Ausbau fairer und langfristiger Handelspartnerschaften, die Weiterentwicklung regionaler Netzwerke, den Erhalt von Biodiversität, den Aufbau von Bodenfruchtbarkeit, ökologische Verpackungs- und Logistiklösungen sowie gute fachliche und werteorientierte Fortbildung ihrer Mitarbeiter/innen. Kurz gesagt: Glaubwürdigkeit und echte Nachhaltigkeit anstelle von Greenwashing und Marketing Bla-Bla.

Fazit
Um ihre Zukunftsfähigkeit zu signalisieren und Alleinstellungsmerkmale zu schaffen, müssen Firmen

• häufiger, offener und transparenter nach außen kommunizieren,
• Spezialwissen im (Online)Marketing aufbauen und lernen, crossmediale Kampagnen effektiv auszuwerten
• aus Kunden Fans machen
• ihr Produkt glaubwürdig in den Mittelpunkt rücken
• Vorbild ihrer Branche werden
• verstärkt in das Know-how ihrer Mitarbeiter und in Weiterbildungsmaßnahmen investieren.

Erfolgreiche Innovatoren verändern Prozesse, hinterfragen sich selbstkritisch, erleben Rückschläge und wagen dennoch Neues. Sie bleiben dran, getragen von der Überzeugung, es besser zu machen. Der moderate Aufwand zahlt sich aus und der so erzeugte Vertrauensvorschuss ist weitaus höher als bei klassischen Marketingmaßnahmen.

Gerne unterstützen wir Sie bei Ihren Planungen. Lassen Sie sich inspirieren:
www.foodandwineculture.com