Es geht ums Produkt, Dummkopf

von Cyriacus Schultze

Einer der großen amerikanischen Marketing-Gurus, → David Ogilvy, schrieb einmal: „Gutes Marketing sorgt dafür, dass ein schlechtes Produkt schneller scheitert“. Wie wahr!

Was auch immer IHR Produkt sein mag –  Lebensmittel, Wein, Delikatessen, Bio-Produkte, Gastronomie oder Hotellerie  – das Geheimnis zum Erfolg ist es ein großes, überzeugendes Produkt zu liefern. Was viele Händler oder Unternehmer dabei vergessen: Kunden wollen keine Produkte kaufen, sondern Lösungen! Nicht die Marke des Herstellers, der Preis des Produkts oder die persönlichen Vorlieben anderer Kunden („das wird gerne genommen…“) sind verkaufsentscheidend, sondern Qualität und die Fähigkeit, die Bedürfnisse seiner Kundschaft zu erkennen und befriedigen zu können.

 

 

Die richtige Lösung anzubieten, eine, mit der man die Erwartungen der Kunden übertrifft, ist also das wirkliche Produkt. Nur so können wir in einem nahezu gesättigten Markt zum Kunden durchdringen und in einem Meer von Werbebotschaften überhaupt noch bemerkt werden. Dazu drei Beispiele:

1. Eine fachkundige und großzügige Beratung für den perfekten Wein, mit dem der Kunde seine Gäste verwöhnen will und der unbedingt zur Lammkeule passen muss.

2. Die individuelle Zusammenstellung des Frühstücksmüslis oder die Möglichkeit, seine Cerealien nach eigenen diätischen Vorstellungen zusammenstellen zu können.

3. Inspirierende Rezepte und Kostproben, um die zahlreichen Verwendungsmöglichkeiten von bestimmten Produkten zu demonstrieren.

 

Ich denke, dass diese Beispiele für nahezu jedes Unternehmen und für jede Art von Dienstleistung gelten oder zumindest Denkanstöße liefern:

Zu 1: Der Weinhänder einer Großstadt beauftragt uns damit, ein Konzept zu erstellen, wie er seinen Kundenkreis signifikant und „vielleicht deutschlandweit“ erweitern kann. Nach seinen Vorstellungen gefragt, fallen Stichworte wie „Social Media, neue Webseite, Postwurfsendungen und kostenloser Versand ab 6 Flaschen“. Und da kommt wieder David Ogilvy ins Spiel. Wie will sich ein relativ kleiner und regional verwurzelter Weinhändler gegen bundesweite Akteure wie Hawesko, Vicampo oder Rindchen’s Weinkontor behaupten? Mit einem relativ überschaubaren Sortiment? Ohne Venture Kapital im Rücken? In einer Zeit, in der Spam und Postwurfsendungen vom Briefkasten direkt in den Müll wandern?

Glücklicherweise können wir den expansionsfreudigen Weinhändler und sein Team nach zwei Workshops überzeugen, dass er nicht mehr, sondern bessere und vor allem treuere Kunden braucht. Sein Produkt ist nicht der Wein, es ist die Fähigkeit, seine Kunden zu begeistern und zu inspirieren. Um dann erfolgreich in einer Nische zu operieren, die die „Großen“ deutlich schlechter bedienen. Wir organisieren Erlebnis-Weinproben im Ladengeschäft, Kooperationen mit Restaurants, Wein-Winzer-Reisen und eine gemeinsame Aktion mit einem Supermarkt. Wenn ein Stammkunde nach einem passenden Wein sucht, dann kann er sie jetzt direkt im Laden verkosten oder er nimmt ein paar Proben mit nach Hause, um dort in aller Ruhe entscheiden zu können. Klingt einfach, oder? Aber gehen Sie einmal in Ihrer Stadt zu einem Weinhändler, fragen Sie nach passenden Weinen zu einer Lammkeule und bitten Sie dann den Verkäufer, alle Weine zu probieren. Kaum ein Händler bietet diesen Service! Traurig genug…

Bei unserem Kunden lief es hingegen deutlich besser: Sein USP hat nun eine gut herausgearbeitete Trennschärfe, der Umsatz hat sich innerhalb eines Jahres mehr als verdoppelt und die Präsenzen auf Facebook und Twitter sorgen für schnelle und günstige Verbreitung aktueller Angebote oder Aktionen. Seine Kunden nennt der Weinhändler mittlerweile Fanbase…

 

Zu 2: Danach gefragt, ob man einen Internet-Versandhandel für Müsli aufbauen könnte, winkten alle Befragten ab. Etablierte Produzenten schüttelten den Kopf: „Undenkbar! Individuell zusammengestellte Müslis? Das will keiner. Viel zu aufwendig“ sagten sie. Doch drei junge Unternehmer aus Bayern ließen sich nicht entmutigen und ignorierten die Warnungen der Bedenkenträger. Sie machten einfach. Ihr Angebot waren nicht Haferflocken, Rosinen oder Schokolade. Ihr Produkt hieß Individualität und Bio-Qualität. Der Preis? Doppelt so hoch, wie die Produkte beim Discounter. Doch 75 Zutaten und 566 Billiarden (!)  Kombinationsmöglichkeiten brachten den Erfolg. 10 Jahre später feiert MyMuesli den ersten runden Geburtstag und ist eines der erfolgreichsten Unternehmen im deutschsprachigen Cerealien-Markt mit Expansionsplänen in ganz Europa.

 

Zu 3: Einer unserer Mandanten, der Gemüsebauer einer bedeutenden Metropolregion ist seit Jahren Anlaufstelle für Gastronomen und qualitätsorientierte Konsumenten. Im Herzen trägt er den Bio-Gedanken, aber er hat keine Lust auf aufwendige Kontrollen und kostspielige Zertifizierungen oder Siegel. Seine Kunden kennen die Qualität und vertrauen darauf, dass er kaum Pestizide verwendet und die Böden nicht überdüngt. Doch das Geschäft wird immer schwieriger und vergleichbarer. Namhafte Supermärkte führen Bio-Qualität in ihren Gemüseabteilungen, zwei Bio-Discounter haben ebenfalls in der Region eröffnet und auch die Wochenmärkte verbessern ihr Angebot von Jahr zu Jahr. Die Kundenbasis in seinen beiden Hofläden schrumpfte.

Die Lösung lag auch hier nicht im ursprünglichen Produkt, also Gemüse, sondern beim Service: In Kooperation mit einem regionalen Bäcker, einer Ölmühle und einem Koch werden seit diesem Sommer jede Woche Kostproben und Rezeptblätter verteilt: Tomaten-Ciabatta, Pesto, Chutneys, Brote, die Schwerpunkte auf Proteine oder Eiweiß setzen, Fruchtsalate, Smoothies und Muffins. Die Rezeptvorschläge hängen direkt neben den Gemüseregalen und die verschiedenen Delikatessen sind so erfolgreich, dass sie jetzt auch über die Bäckerei und das Restaurant vertrieben werden. Win-Win für alle!

 

Das sind nur einige Beispiele, wie man ohne große Investitionen oder strukturelle Anpassungen, dafür aber mit Leidenschaft, herzlichem Service und echter Qualität

  • Erfolg haben
  • den Standard erhöhen
  • und Kunden begeistern kann.

Gutes Marketing in einer reizüberfluteten Medienwelt reicht allein nicht aus. Es ist das Produkt, das den Unterschied macht und aus Kunden Stammkunden.

 

Frage: Welche Erfahrungen haben Sie zu diesem Thema gemacht? Wissen Sie, welche Lösungen Ihr Kunde WIRKLICH will und braucht? Ich freue mich auf Ihre Beiträge und Antworten in den Kommentaren.

 


* Der Spruch „Es geht ums Produkt, Dummkopf“ ist an den Slogan „It’s the economy, stupid!“ angelehnt, mit dem die Wahlkampfstrategen von Bill Clinton 1992 Geschichte schrieben. → Weitere Infos hier.

Gerne unterstützen wir Sie bei Ihren Planungen. Lassen Sie sich inspirieren:
www.foodandwineculture.com

 

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By | 2017-09-29T08:11:39+00:00 16. September 2017|Firmenalltag, Gastronomie, Handel, Kosmetika, Lebensmittel, Weingüter|2 Comments

2 Comments

  1. Chrisoph 22. September 2017 at 17:21 - Reply

    Das Beispiel von MyMüsli ist gut gewählt. In einem Markt, der von Kelloggs, Nestlé, Seitenbacher und Kölln dominiert wird (plus einiger Billiganbieter oder No-Names) hielte ich es bei einem Startup / me-too Anbieter für chancenlos, erfolgreich durchzustarten. Das klappte in diesem Fall allein deswegen, weil die Macher erkannt hatten, dass es nicht um Frühstücksflocken geht, sondern um die persönliche Zusammenstellung der Zutaten und den Versand. Doch im Alltagsgeschäft ist es nicht immer ganz einfach die Zeit oder die Energie aufzubringen um zu erspüren, was der liebe Kunde eigentlich genau will.

    • foodandwineculture 29. September 2017 at 8:30 - Reply

      Vielen Dank für den Kommentar, Christoph. Es trifft natürlich zu, dass im Alltag für Manches die Zeit fehlt. Andererseits gibt es ein einfaches Rezept herauszufinden, was der Kunde wirklich will: Man kann ihn einfach fragen! Wenn Vertriebsmitarbeiter oder Promoter entsprechend geschult – und entsprechende Erkenntnisse strukturiert ausgewertet werden, kann man jede Menge über die Wünsche und Bedürfnisse des Kunden erfahren. Beste Grüße!

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