Beratung ist Prozess, nicht Produkt

von Cyriacus Schultze

Das Follow-up ist einer der wichtigsten Bausteine im Revisionsprozess. Nicht nur bei laufenden Beratungsmandaten, sondern auch nach erfolgreich abgeschlossenen Projekten fassen wir bei unseren Kunden immer wieder einmal nach und erkundigen uns nach dem aktuellen Stand der Dinge. Ich finde, dass das eine Mindestvoraussetzung ist und zum Qualitätsangebot eines jeden Beraters gehören sollte. Denn nur so erfahren wir, ob die eingeführten Prozesse und Veränderungen wirkungsvoll funktionieren. Und so mancher, zunächst zögernde Interessent wurde nach mehrmaligem Nachfassen schließlich doch noch zum Kunden.

Klar: Natürlich bekommen wir auch Absagen! Jeder verliert mal. Die Auslöser dafür sind vielfältig. Aus Gesprächen unter Kollegen weiß ich, dass es vor allem vier Argumente gibt, die bei Absagen immer wieder aufgeführt werden:

  • eine Beratung bringt uns nichts
  • dafür fehlt uns einfach die Zeit
  • dafür haben wir kein Budget / zu teuer
  • wir haben unser Problem zwischenzeitlich anders gelöst

Das ist natürlich Unfug! Es zeigt vor allem, dass der Berater seinen potentiellen Auftraggeber nicht vollständig überzeugen konnte, damit er ihm ein Projekt anvertraut: Womöglich war sein Angebot zu unverständlich formuliert. Vielleicht war seine Expertise ungenügend. Oder ein anderer Berater hat ein attraktiveres Angebot erstellt. Oder die Chemie stimmte einfach nicht. Oder, oder, oder… Die vier häufigsten Gründe für eine Absage sind jedenfalls schnell entkräftet:

 

 

Eine Beratung durch einen externen Spezialisten bringt immer Nutzen.

Schon allein durch den unverbrauchten Blick von außen. Durch Gespräche, Inspiration und Motivation. Aber vor allem durch methodisches Wissen, strategisches Vorgehen, Kontakte, Know-how Transfer und Prozessunterstützung, um gewisse Ziele zu erreichen. Und womöglich auch, um als neutraler Dritter Vorschläge zu unterbreiten, die ein Mitarbeiter aus den unterschiedlichsten Gründen nie gemacht hätte.

Gutes Consulting spart Zeit

Zeitmangel gehört mit zu den größten Problemen beim Führungskräften und Selbständigen. Vor lauter Alltagsgeschäft haben sie kaum Zeit, sich um die wirklich wichtigen Dinge zu kümmern. Wie bei einem Patienten werden vor lauter Zeitmangel oft nur die Symptome (Umsatzstagnation, Reklamationen, fehlender Deckungsbeitrag, E-Mail Stau, zu viele Meetings), aber nicht die Ursachen (falsches Produktportfolio, fehlendes Marketing, ineffiziente Geschäftsprozesse, demotivierte Mitarbeiter, fehlendes Delegieren etc.) behandelt.

Guter Rat muss nicht teuer sein

Viele große Beratungsunternehmen sind aus Kundensicht zu teuer. Und es stimmt ja auch: Ein familiär geführter Nudelfabrikant oder expandierender Weinhändler kann sich Stundenhonorare über 250,- EUR ebenso wenig leisten, wie ein Bio-Landwirt oder Gastronom. Doch gerade hier ist eine Unterstützung bei der Planung und Umsetzung nachhaltiger Vertriebs- oder Marketingkonzepte am dringendsten gefragt!

Wir von FOOD AND WINE CULTURE setzen genau an dieser Stelle an. Bei uns erhalten Sie die Erfahrung und Leistung großer Consulting-Firmen zu den erheblich günstigeren Konditionen eines Einzelunternehmens. Weil vor allem viele kleine und mittelständische Unternehmen aus der Lebensmittel- und Weinbranche den Beratungsmarkt nicht gut genug kennen, haben wir ein branchengerechtes und günstiges Paket geschnürt: Vom kostenlosen Erstgespräch über kleine Workshops mit Do-it-yourself Anleitungen bis hin zu günstigen Projektpreisen. Außerdem gibt es für unsere Beratungsleistungen viele verschiedene Möglichkeiten der staatlichen Förderung. Wir sind akkreditierte Berater bei der „KfW“ und der „BAFA“ (Bundesamt für Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle), wodurch die meisten unserer Beratungen bis zu 70% zuschussfähig sein können, sofern Ihr Unternehmen die Förderbedingungen erfüllt.

Clever & Smart?

Am Ende bleibt noch ein überschaubarer Anteil beratungsresistenter und besonders „cleverer“ Interessenten mit Aldi-Mentalität übrig. Das sind jene Firmen, Produzenten oder Händler, die gerne ein kostenloses Beratungsgespräch in Anspruch nehmen, um danach die Anregungen, Erkenntnisse oder Angebotspunkte in Eigenregie umzusetzen. Fragt man nach ein paar Wochen telefonisch nach, heißt es „man habe keinen Bedarf mehr und das Problem zwischenzeitlich anderweitig gelöst“. Der dauerhafte Erfolg bleibt jedoch meistens auf der Strecke. Denn mit dem Abarbeiten einiger Angebotspunkte ist es nur selten getan.

Das erinnert mich an die frustrierenden Versuche von Abnehmwilligen, die sich ergebnislos von einer Diät zur nächsten hangeln und am Ende resigniert verkünden, „dass Diäten einfach nicht funktionieren“. Es reicht eben nicht, sich ein paar Joggingschuhe zu kaufen oder ein paar Wochen Diät zu machen. Man muss einen tiefgreifenden Veränderungsprozess durchlaufen. Nur wer seine Ernährungsweise grundlegend und über Jahre hinweg ändert, dabei auf Fertiggerichte, Zucker und Alkohol weitestgehend verzichtet und möglichst täglich Sport treibt, wird eines Tages sein Traumgewicht erreichen und vor allem halten können.

Übertragen auf unsere Arbeit bedeutet das:

Erfolgreiche Beratung ist mehr als das Abarbeiten von Checklisten oder einfach nur „Rat geben“. Ein solches Vorgehen greift zu kurz. Unsere Arbeit ist Analyse und Handwerk gleichermaßen und somit stetige Weiterentwicklung im Tun, im Ändern, im Verbessern. Beratung ist Prozess, nicht Produkt! Nur so kann sie dem Unternehmen und seinen Mitarbeitern einen konkreten Nutzen bieten und zu messbaren Fortschritten bei der Wettbewerbsfähigkeit führen.

 

Frage: Welche Erfahrungen haben Sie zu diesem Thema gemacht? Haben Sie Beratungsleistungen in Anspruch genommen? Gab es dadurch messbare Fortschritte oder am Ende eher Ernüchterung?  Ich freue mich auf Ihre Beiträge und Antworten in den Kommentaren.

 

Gerne unterstützen wir Sie bei Ihren Planungen. Lassen Sie sich inspirieren:
www.foodandwineculture.com

 

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